Целевая аудитория сайта: следует ли ее определять?

Прежде чем взяться за работу, независимо от ее характера (это может быть разработка лендинговых страниц, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг), задайте себе простой и логичный вопрос: “Кто ваша целевая аудитория?”. Это то, с чего следует начать действовать. Основа основ. А как определить целевую аудиторию сайта? Зачастую начинающий специалист или создатель нового сайта искренне и всерьез считает и, даже утверждает: “Моя целевая аудитория – это все люди. Разного пола и возраста. Наш товар нужен абсолютно всем!”. Этот подход в корне неверный.

Возможно вы разочаруетесь, но так не бывает. И из-за этого, в большинстве случаев, с треском проваливаются все ваши усилия по продвижению сайта и продаже товара. Вы изначально определены на провал. Поэтому в нашей статье мы рассмотрим очень важную и основополагающую вещь в продвижении. Это – определение целевой аудитории (ЦА) сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM. Как и всегда, все будет четко, лаконично и без воды. Только конкретика и ничего лишнего.

Beget лучший хостинг по мнению экспертов сайта

Почему важно определить целевую аудиторию

Перейдем к теоретической части. Как определить целевую аудиторию сайта? В нашем случае, она является основополагающей. Поскольку мы начали разбирать целевую аудиторию (далее ЦА), то нужно разобраться в том, что это такое. Особенно для тех, кто впервые столкнулся с данным понятием.

Целевая группа (целевая аудитория) — люди, объединённые общими признаками ради общей цели или задачи. Общими признаками могут быть любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 25 до 35 лет, брюнетки и прочее.

Внимание! Не следует бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.

Рассмотрим ещё одно понятие в области маркетинга – аватар клиента. Он представляет собой продвинутый вариант целевой аудитории. Суть заключается в том, что мы выделяем уже не целую группу людей, а конкретных людей. То есть мы настраиваем свою рекламную кампанию под конкретного человека. Это считается продвинутым уровнем. У большинства возникают трудности с определением конкретной группы, не говоря уже про отдельно взятых людей.

Многие из вас сейчас задаются вопросом: “Для чего мне терять время на выбор целевой аудитории, это же только теория, не приносящая дохода?” Но вскоре, после изучения этой статьи, вы осознаете, насколько и почему это является важным моментом.

Контент для Вашего сайта на Advego.com

Поймите и запомните раз и навсегда:выбор целевой аудитории – важнейшая часть любого маркетинга, его отправная точка, основа основ. Внимание! Если Вы не знаете, кому Вы продаёте, значит Вы не знаете, где, когда и что.

Пример 1

В последнем высказывании и содержится вся суть. Выучите его и запомните! Если вам не известно кто представляет вашу целевую аудиторию, то вы не сможете ничего продать. Это ваш самый главный покупатель, он же группа часто покупающих людей. Важно знать, какие у него боли, что он любит, что будет являться для него важным.

Несерьезный пример, но весьма и для всех понятный. Сейчас мы создаем правила мерчандайзинга для большой оптовой фирмы. И если бы мы не выполнили детальный анализ клиентов, то не смогли бы выяснить, что идеальная и самая востребованная высота выкладки находится на уровне чуть более полутора метров.

Почему же именно такая высота? А потому, что покупатели этой фирмы взрослые люди невысокого роста. А значит, классическая высота выкладки уже не актуальна.

Пример 2

Пример, более сложный для восприятия, но не менее важный. Рекламная кампания по формуле AIDA. Наша первоочередная задача – привлечь внимание целевой аудитории. И тут нам важно попасть в боли и нужды клиентов. А у всех же болит разное. Даже у студенток одного ВУЗа проблемы отличаются.

У всех нас различные нужды. К примеру, у кого-то на поход в кинотеатр времени не хватает, у кого-то всегда мало денег, а у кого-то, вообще, проблема, что негде купить пиджак от Версаче. Далее следует вопрос: “Что будем публиковать?”.

Если вы хотите купить себе новый сайт или продать свой сайт, то вам однозначно сюда:

Telderi.ru (продажа и покупка сайтов)

Как определить целевую аудиторию сайта: с чего начать?

Давно созданы различные методы, способы и техники как определить целевую аудиторию сайта. Зачастую, их различие заключается только в количестве и направленности вопросов, необходимых для формирования общей картины. За основу мы предлагаем в этой статье методику, которую возможно со временем модифицировать, но только в случае сложных проектов. При этом “основы”, изложенные далее, остаются перманентными.

Задаем себе вопросы

Цель – крайне важная штука при определении целевой аудитории, из нее вытекает и выбор дальнейших действий. Поэтому для выбора направления дальнейшего движения, необходимо учитывать следующие моменты:

• Под что выбираем ЦА? (Под наш предлагаемый продукт или продукт подбирается под ЦА, которой выгодно его приобрести).
• К какому сегменту рынка Вы относитесь? (Сегмент B2B или Сегмент B2C).
• Какие задачи необходимо решить? (ГДЕ продавать; КОГДА продавать; ЧТО продавать).

Ниже мы по порядку рассмотрим все пункты более детально. Возможно, что на первый взгляд все кажется непонятным, сложным и хочется закрыть статью. Но на самом деле, все довольно просто.

Где взять бесплатные картинки для вашего сайта. 70 лучших источников с бесплатными изображениями

1. Под что подбирается ЦА?

ЦА подбирается под ваш предлагаемый продукт. Это классическая схема. У вас есть работающая на рынке компания, качественная услуга или товар, которые сложно изменить или вовсе не требуется, так как огромное количество покупателей их приобретают.

Предположим, вы уже продаете сувениры в торговом центре. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть. Желательно рассмотреть ту ЦА, которая уже неоднократно приобретала и которая может покупать дальше (или Вы хотите, чтобы она покупала).

Продукт под “выгодную” ЦА. В этом случае всё гораздо сложнее. Вы не являетесь собственником компании или магазина. А только собираетесь начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение или расширение направления. Рассмотрим реальный пример. Женщина занимается реализацией чая оптом и в розницу. Она очень желала увеличить количество реальных покупателей. Но в каком направлении двигаться, не понимала. Не знала, что лучше – розница или оптовая продажа.

Следует изучить все целевые группы в различных направлениях. А затем составить из них самые “выгодные” по параметрам:

1. Большой чек покупок;
2. Непродолжительный цикл сделки;
3. Высокая частота транзакций;
4. Невысокая стоимость привлечения лидовых позиций относительно чека.

В итоге, как оказалось опт в сегменте HoReCa оказался выгоднее. Поэтому уже под эту целевую группу начали создавать продукт. А конкретно, закупать специальную смесь чаев и предоставлять дополнительные услуги в виде продажи чайных сервизов.

Сегменты рынка: B2B и B2C

B2B

B2B сегмент (business to business – бизнесдлябизнеса). В том случае, если ваши потребители в конечном итоге – сегмент B2B, считайте, что это огромное преимущество. Здесь все просто. Естественно, что сфера B2B считается наиболее стабильной и реже подвергается быстрым изменениям спроса, если не брать в расчет всевозможные кризисы.

Помимо этого, услуга или продукт, зачастую, покупается ответственным лицом, который имеет очень малые отличительные черты от лиц, принимающих решения в других фирмах. Это говорит о том, что целевых групп не найдется большое количество. Определение ЦА в данной ситуации можно осуществить единожды и смело работать с ними в перспективе нескольких лет, без внесения коррективов.

Все о профессии контент-менеджера

B2C

B2C сегмент (businesstocustomer – потребительский бизнес). Что касается B2C, то здесь все очень нестабильно/. Поэтому кроме определения, присутствует необходимость перманентного мониторинга за изменениями. Спрос и поведение покупателей могут варьироваться в зависимости, например, от:

• Политической и экономической ситуации;
• Создания новых товаров/услуг;
• Модных тенденций и трендов;
• Сезонных колебаний спроса.

Из этого следует, что две самые распространенные ошибки в секторе B2C это:

1. Чрезмерно широкая целевая аудитория;
2. Один подбор целевой аудитории на всю жизнь.

Этой ошибки можно избежать, если сегментировать целевую аудиторию на небольшие группы. Осуществлять это можно с промежутком раз в 1-2 года, в зависимости от отрасли.

Какие задачи следует решить?

Зачастую вам нужно решить сразу все три вопроса (что?, где?, когда?). Но, если вы уже не в первый раз сталкиваетесь с подобной задачей, возможно на некоторые из них ответ уже имеется.

ГДЕ продавать. Вам нужно знать, как правильно сформировать целевую аудиторию, чтобы понять где искать клиентов. А точнее, где осуществлять рекламную кампанию, чтобы ваш клиент точно её заметил и она точно принесла прибыль. Цель – выявление рекламных каналов.

КОГДА продавать. Очень важная деталь, когда транслировать своё рекламное объявление. Наиболее это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в конкретный период. Примером послужит реклама в радио эфирах. Цель – определение наиболее подходящего и удачного времени/дня трансляции рекламы.

ЧТО продавать? Вы знаете, где и когда Ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос – что нужно донести до них. То есть, какое предложение зацепит именно их, ведь все мы разные. Цель – определить максимально эффективное предложение.

От теории к практике

Теперь, когда Вы задали себе все вышеупомянутые вопросы (или хотя бы просто вдумчиво прочли их, произведя умственный анализ), стоит переходить непосредственно к процедуре инициализации, которую можно разбить на три этапа:

Этап 1: Кто они?

Первоочередный этап, где нам потребуется выявить клиентов и поделить их на группы. При этом, чем более понятным и естественным языком вы произведете их описание, тем проще будет вам. А именно:“незамужняя девушка 23 лет”, “мама в декрете без личного авто”, “сантехник в жкх”. Здесь стоит задача описать жизнь человека, ёмко обозначить его особенности. Дополнив небольшими комментариями, чтобы наверняка не забыть, о чём идет речь. Это и будет ваша ЦА.

После такого деления мы знаем все возможные аудитории и уже можем решить, кто для нас интереснее всего, основываясь на своих требованиях из серии: цикл сделки, покупательская способность, погружение в тему и т.д. Поэтому любым удобным способом отметьте наиболее интересные для Вас ЦА.

Этап 2: Где искать целевую аудиторию?

День клиента

Перейдем к следующему этапу. Когда вы уже добросовестно отобрали свою основную категорию/тип людей, перед вами встает вопрос от том, ГДЕ ЕЕ ИСКАТЬ. Для этого Вам нужно просто взять и расписать: “Несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА“. Распишите отдельно будний, выходной и праздничный день, если потребуется. Так Вы увидите, чем занимается человек в обычной жизни. Какие у него вкусы и образ жизни.. Где обедает, с кем общается, какие у него боли. Какая его средняя заработная плата. Есть ли дети, каким транспортом пользуется и т. д.

В случае, если Вы предлагаете товары единоразового спроса (подарки на 14 февраля, билеты на рок-концерт, аксессуары), то нужно рекламироваться в тех местах и в тот момент, когда у выбранного покупателя из ЦА есть хотя бы немного свободного времени. Это делается с той целью, чтобы взгляд упал на рекламу и покупка совершилась в момент передвижения по своему заготовленному плану.

Действия потенциального покупателя, когда возникла необходимость

Если Вы продаете продукты, которые приобретаются при необходимости (автозапчасти, стойки для гаджетов, металлосайдинг), то значит нам не так важен обычный день покупателя. Необходимо привлечь его в тот момент, когда у него появилась потребность в нашем продукте.

Где человек находится/что делает за некоторое время до необходимости

Высший пилотаж в работе с целевой аудиторией. Для его реализации нужно очень хорошо понимать мысли своих покупателей. Ведь Вам нужно определить момент, как скоро появится необходимость и заранее начать продвигать свой продукт. К примеру, Вы продаете натяжные потолки. Поскольку их приобретают в самом конце ремонта. Поэтому Вы доносите информацию о своей компании, в самом начале ремонта.

Этап 3: О чем и для кого ваша реклама?

Таким образом, теперь вы окончательно определились, кто же ваш идеальный покупатель, где и когда он находится перед совершением покупки. Ниже рассмотрим следующий этап. Это самый интересный этап. Основываясь на этом этапе, вы сумеете самостоятельно создать продающую лендинговую страницу, внедрить в свой бизнес эффективное коммерческое предложение. И даже создать любой рекламный носитель, который попадет прямо в сердце. Для составления посыла нужно определить следующие элементы:

1. Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью Вашего продукта. Так называемые, “боли” клиента (это поможет создать хорошее уникальное торговое предложение).
2. Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как Вы знаете, можно и нужно отрабатывать.
3. Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.
4. Эмоции. Актуально для продуктов, которые могут, например, повышать статус, позволяют чувствовать себя здоровым и спортивным.
5. Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение. Например, на критерий “Сдача объекта в срок”, мы пишем “За каждый просроченный день 3 000 рублей” .

Подводим итоги

Прежде,чем приступить к осуществлению в жизнь ваших грамотных и реально работающих рекламных стратегий, не бойтесь потратить лишние часы на выделение своей целевой аудитории. Это все для того, чтобы спасти сотни, а то и миллионы рублей, которые можно более разумно инвестировать. Как только Вы узнаете – КТО, Вы будете знать – ГДЕ, КОГДА и ЧТО. И не путайте определение целевой аудитории и аватара клиента.

Благодаря некомпетентным специалистам в области маркетинга и продаж, все считают, что для определения ЦА нужна целая анкета с десятком вопросов. Однако, чтобы понять как определить целевую аудиторию сайта, на самом деле, достаточно проделать все, что мы подробно рассмотрели в нашей статье.